日本語で読めるインドニュース 『インド新聞』

10/29/2013 06:45 PM


 英製薬大手グラクソ・スミスクライン(GSK)の覚過敏用歯磨き粉「センソダイン」がインドで販売を伸ばしている。国内ではインド法人GSKコンシューマー・ヘルスケア・インディアを通じて2010年に発売。その後の約3年間で年間売上高は15億ルピー規模に拡大している。

 センソダインの市場開拓で大きな役割を果たしのが、同社のG・ベンカトラマニ社長(販売担当)とラウル・ビブティ社長(口腔ケア製品販売担当)の2人。

 両氏は「インドの消費者にいかにセンソダインを認知してもらうかが最初の課題だった」と振り返る。当時の国内歯磨き粉市場は米日用品大手コルゲート・パルモリーブと英蘭同業大手ユニリーバのインド法人、ヒンドゥスタン・ユニリーバ(HUL)の2社が95%を抑えて独占している状態だった。
 
 両社が取り組んだのが「インド人の味覚に合った味の採用」「歯科医師との連携」「多店舗での販売」「広告宣伝」の4つ。 

 商品の味に関しては、フレッシュミント味を投入。このほかインド人のニーズに合うよう他国の市場で販売している製品よりも泡立ちを多くし、フッ素の量も増やした。

 歯科医師を通じた認知度強化については「インド国内で販売を開始する前から輸入品を患者に進めていた医師もおり、さほど苦労はしなかった」という。

 一方、同製品を取り扱ってくれる小売店の確保には困難が伴った。当時のインドでは知覚過敏用歯磨き粉に対する認知度が低く、コルゲートとHULの商品が市場を独占する中、来店客の目に止まりやすい棚にセンソダインを置いてもらうのは容易なことではなかったからだ。そこでまず、同社の複数の従業員でチームを結成し、小売店を回ってセンソダインの特性について説明することから始めた。こうした取り組みが功を奏し、タミルナド州チェンナイを基盤とするスーパーチェーンが店内の目立つ位置に置いてくれるなど、徐々に販売網が広がっていった。

 販促活動では、インドの法律が、国内の医師が特定の商品を宣伝することを禁止していることから、海外から歯科医師を招き、店頭で客にセンソダインを体験してもらうという斬新な試みを行った。

 これらの取り組みの結果、センソダインは発売からわずか3年弱で、コルゲートの「コルゲート・センシティブ」の売り上げを上回るブランドに成長。GSKのブランド別売上高では粉末麦芽飲料「ホーリック」、チョコレート味の健康飲料「ブースト」などに次いで4番目の規模となっている。

10/23/2013


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